今年初海尔收购GE家电,6月30日美的完成收购东芝白色家电业务,以及三星宣布要在中国大裁员,员工总数由3.56万裁员至8500人。日美韩系都在中国消费电子市场作战略性撤退。也许有市场成长下滑的事实,但我们还是可以说,中国消费电子品牌出头之日到了。今后消费电子市场如何变化,更多的是咱们中国企业之间的事了。

很多年前,中国消费电子在产品设计上以模仿与跟随为主,销售则多靠价格与市场渠道取胜,加以打打民族企业爱国主义牌,甚至有的还出一些狡猾忽悠的营销策略,搞搞赚钱一波流。随着中国消费者经历过的风浪越来越多,见到的世面也越来越广,消费者越来越成熟理性了。

可能也许还有企业没习惯过来,怎么做一个市场的领导者。以手机为例,早几年都是以模仿苹果、偷师三星的国产机,终于将二位王者手上抢下了市场。“充电五分钟,通话两小时”、“音乐HIFI手机”、“柔光自拍”、“美颜拍照与视频”......,这些功能都是国产手机基于中国用户的需求所原创研发出来,跟苹果三星无关。手机市场的成功例子很多,在此不多赘述。在此我还想说说家电的创新。

2016年3月31日,东芝将旗下家电企业的80.1%股份以4.73亿美元价格卖给了美的集团,是今年家电界的重要事件。至今为止,家电品牌在中国市场的领头位置都被中国本土品牌占领。国产品牌如何在这些最传统的产品上作自己的创新,成为世界的领导者,值得我们探讨。

供应链的成功是过去家电品牌成功的关键,在成熟产品的物料把控上,将成本降低的同时还控制好产品的品质,使得国产家电能够既便宜,又好用。在彩电、音响、洗衣机、冰箱、空调、甚至是电饭煲和其他小家电上,都是如此。在本土家电成长的过程中,甚至还支持了国产元器件公司的成长。

在这次我逛华强北的家电市场的时候,我注意到市场的一些变化。一是国美等卖场的主要好位置,都被国产品牌占据。家电厨电较高端的产品,很多就是国产品牌。只是让人遗憾的事,来实体店的人气远不能和店商起步前的卖场人气相比。

观察下来,现在逛线下店的顾客年龄偏大,应该是不会或是不喜欢在电商平台采购。当然,这其中的好处就是,这类上门的顾客的消费能力,也是非常强大的,同时也是注重产品品质和体验的人群。高品质的产品,是他们的消费目标。

举个例子,我看的电饭煲,IH电饭煲在线下店基本就是苏泊尔、美的等品牌,外资的Philip不太常见,日本品牌松下,虎牌、东芝等价格高,商场上并不多见,只是在电商平台上能找到。 HQB 20160705 103133

再举个例子,现在很多家庭都用上了扫地机或是吸尘器。在过去,家庭主妇是一把扫把和一支拖把打扫卫生,现在是扫地机加吸尘器。在国美我们看到,各个小家电品牌都推出了吸尘器和扫地机(扫地机器人)。

美的的一位销售人员向我介绍,以前美的做吸尘器有十几年历史的代工,现在自己做品牌。当我问他有没有低噪声的吸尘器时,他介绍一款售价2398多元的充电的吸尘器,充电一次可用30多分钟,应该说足够大部分家庭做一次彻底的吸尘用了。 HQB 20160705 103132 “这款机器带有锂电池,使用时单手可操作,不用来回拉线,更换插座,同时他的噪音也很低,体验要比几百块的吸尘器好很多。”美的推销员向我推荐说,“最重要的是,它同时还内嵌一个车用吸尘器,两个产品用的同一个吸芯,相当于一次买了两个产品。”

他让我拿头这个吸尘器在地毯上试用,还来回多次细心演示讲解。最后他还拿来几个同类的产品,将吸尘器里面的滤芯一一打开,对比说明了这些滤芯的不同。例如,价格低一些的产品,不能做到尘气分离,有的滤芯会被头发丝緾住,有的则是滤芯不能直接水洗。。。。

当一个个产品被打开放在你面前对比展示的时候,这样的购物体验也许就是一堂很好的家电产品普及课。这些体验,是在电商平台无法获得的。我认为,要有信心在各方面向顾客对比展示你的产品设计优势,这是一个领导品牌的销售人员,非常重要的一个素质!

这一次在华强北的购物体验很多结束了,但它给我的启示很深。现在国产消费电子已经成为国内市场的主流品牌,老百姓们对国产家电的认可度大幅提升,好货必选国外品牌的时代,正在逐渐过去。随着欧美日将过去几十年的市场领先地位拱手让给我们时,我们自己必须要学会做“老大”。

下面是本人的几条小建议:

一、销售人员要自信地面对市场,要有拳头产品。依靠线下的渠道,面对面地详细介绍给消费者自己拳头产品的优势,而不仅仅是靠高大上的口号。事实更有说服力,我们的产品在细节上不比洋品牌差,包括材料、设计理念、消费者使用体验。简单一点的说就是,“我的新产品很贵,但它真的好。”

二、研发人员要从顾客那里知道什么才是客户需要的好产品。最早我们的研发人员喜欢拆开别人的产品,直接学习借鉴过来,但对于别人为什么这么设计,并不能理解,甚至也不求理解。现在每个产品我们都能做出来,但要不断改进创新,工程师们就要听取资深用户的反馈,从头再来,创造出一个个新东西。

例如,现在很多家庭主妇,喜欢自己烤面包,做成之后还会分享到个人空间。以往她们用的是一个微波炉、电饭煲或烤箱,现在则是要做出更智能能上网的烤箱。不去了解用户的需求,是没有设计出好的智能烤箱的。

最后一点建议,厂商在开拓线上电商平台的同时,一定还要注重线下实体店的渠道。今年是电子行业遭遇互联网企业冲击的第三年,虽然很多企业死在了互联网公司手下,但是传统企业并没有被替代,反而是更加强大了。作为一个市场上的王者,不能没有互联网思维,但只有互联网思维,还远远不够。家电是传统的产品,但也是永远不会过时的产品,相信以后中国家电企业在巩固国内市场后,还将会出现国际级的品牌。