在中国如火如荼的新能源汽车热潮中，长城汽车显然有点歉收。

2022年国内新能源汽车渗透率狂飙至26%，销量逼近700万辆时，长城新能源渗透率仅为其一半，新能源车型销量相比上年不增反降，从13.9万辆回落至13.2万辆。

更坏的消息是，存量市场中新能源车与燃油车销量此起彼伏，长城的燃油车业务正被侵蚀，去年销量下滑14%，今年前两月更同比下滑30%。

然而与销量不成正比的是，长城又有着非常丰富的新能源技术布局， 纯电有动力电池企业蜂巢能源、整车品牌欧拉和沙龙，混动有同时适用HEV和PHEV的柠檬DHT技术，氢能也有未势能源。

明明攥了一手好牌，长城为啥在新能源的牌桌上反倒落于下风？在今年更严峻的形势下，长城到底该打什么牌？

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三难：要转型，要高端，要利润

长城新能源此前的不利局面，可以归结为既要又要的矛盾：既想完成从燃油车到新能源的无缝切换，又想借新能源将多年的高端化夙愿毕其功于一役，还不想在这个过程中损失利润。

长城眼下的困难，可以追溯到五年甚至更久之前。

2018年，随着双积分政策的临近，长城ME纯电平台应时而生，在其基础上长城推出纯电品牌欧拉。

只不过，虽然是长城第一个纯电品牌，欧拉在体系内的地位却不算高，更像是一个缓解双积分压力的产物——欧拉的头两款车，一款是用作网约车的iQ，主要去向是长城旗下的出行平台；另一款则是A0级小车R1，面向10万以下市场。

这两款车的阵地，都不是长城的重点战场。但其意义在于，能够为每年生产大量燃油车的长城，贡献宝贵的新能源积分，这是一个典型的工具人定位。

然而，欧拉R1却因为物美价廉，小巧可爱的属性，意外点亮了女性市场，在改名黑猫后，月销量一度超过1万台。

这让长城看到了开辟“女性汽车”品类，获取高额溢价的可能。在仅仅三年时间中，欧拉从一个没有明显性别特征的平价品牌，被改造成了高端女性汽车品牌，主销产品价格区间从10万以下陡升至20万+。这一选择让其定位日益小众。

去年，当A0级小车市场竞争白热化之际，欧拉黑、白猫却直接停产。原因在于，暴涨的碳酸锂价格让廉价的A0小车卖一台亏一台，长城不愿亏本赚吆喝，选择“让量保利”，主动撤出自家纯电车型的优势市场。

而故事的另一面是，被欧拉从燃油负积分困局中解救出来的长城，还对内燃机抱有极高的热情。

2021年3月，当各大车企纷纷挂出燃油车停产时间表时，长城还为自家第1000万台内燃机下线，举办了声势浩大的庆祝仪式，并预告了已经完成研发的3.0T+9AT动力总成。按照规划，这套动力总成将用于长城的高端品牌车型尤其是越野车型上。

这种信仰的来源有其历史惯性。过去十余年，长城在内燃机上投入了大量研发资源，累计获得9次“中国心”十佳发动机奖项。相应地，燃油车也为长城带来了大量利润，同一时间内，长城是中国最赚钱的民营车企，利润常常名列第一。

这样的局面决定了，尽管魏建军说要先自我颠覆，但在长城，电机不可能砸了内燃机的饭碗。这在一定程度上影响了长城对混动技术路线和产品投放的选择。

2020年，长城推出混动技术柠檬DHT，声称这是一项满足“全速域、全场景”的混动技术。在国内众多的混动构型中，长城的柠檬DHT选择了2档直驱（动力档与高速经济档），其发动机功率更大，参与车辆驱动更多，不仅能用于PHEV车型，也适用HEV车型。

这套技术的优势是性能、适应性强，代价则是系统更复杂，成本也更高。

而在推广这套技术时，长城选择了先由高端品牌WEY首发，自上而下地进行技术下放，这在多品牌布局的传统车企是惯常思路。

然而，WEY过去5年的销量不甚理想，其品牌溢价能力不足，加之WEY在车型换代时抛弃曾经的VV5/6/7名称，让消费者对品牌的延续性产生了观望心理。

WEY的这些弱势，与DHT的高成本相结合，带来的结果是——用户对起售价18万的WEY 混动车型并不买单，其月销量甚至难以站上3000台，很难获得规模效应进而降低成本。

当一项新技术在高端产品上没能成功自证，指望其去中低端产品收割市场就显得不太现实。

2022年9月，长城主销的H6姗姗来迟推出PHEV车型，其起售价近16万，比燃油版主销车型的价格贵了3万。面对同一销售渠道价差近20%的两款车，消费者往往会诚恳地捂一捂荷包，选择燃油版。

但更严重的问题是，对于长城新能源面对的转型、高端、利润不可能三角，用户不了解也不关心。更多持币待购的消费者选择走出长城的4S店，转投其他品牌。

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现实：简单技术赢了市场

2022年，新能源混动车型迎来爆发，全年卖出151万辆，同比增长1.5倍。对传统车企来说，抓住混动市场的机会，能够以更小的代价实现转型，但长城的混动不幸沦为背景板。

这一年，力图推广DHT混动的长城，多次找到增程“捉对厮杀”，怒斥其技术落后。

尽管聊的是技术，但这更多是市场行为：一方面，技术辩论烘托出两档DHT的卖点——相较于增程，它更能保持各工况高效，在油耗上略有优势；另一方面，增程路线话事人理想、问界吃下了大量高端混动SUV份额，SUV起家的长城要品牌向上，难免和他们来一场Battle。

但当下的市场表明，绝大多数汽车消费者很难再为更复杂、精巧的驱动系统支付高溢价，尤其是在这类驱动系统收益并不显著的时候。

2022年，构型更简单的混动技术在市场竞争中大获全胜——发动机不参与直驱的增程，理想与问界分别卖出13.3、7.5万辆；发动机单档直驱的DM-i/DM-p，比亚迪卖出94.6万辆；发动机两档直驱的DHT PHEV，长城卖了2.8万辆。

几天前，李想在微博上揭秘了理想对混动技术路线抉择背后的故事：

第一代理想One上市前，理想实际开发过单档直驱的PHEV技术，也验证这项技术的确比增程更省油。但理想通过测算发现，采用单档并联每年能为用户节约的油费可能只有数百元，甚至连硬件成本都不一定能收回，反而会降低目标用户在意的NVH体验。考虑到这一点，理想将发动机直驱的方案束之高阁，选择在纯电车型之前单押“简单粗暴”的增程。

WEY DHT车型不到理想零头的销量也表明，相较于一点细微的油耗改善，消费者显然更关注其他层面的体验优化。

然而，相比于高端化的进展不顺利，长城更不愿看到的局面是，其10-20万的主销价格区间被蚕食。

2022年，蝉联中国SUV销冠11年之久的哈弗H6走下王座，取代它的是比亚迪宋PLUS DM-i。这一年，哈弗H6卖出24万台，而宋PLUS Dm-i销量38.8万台。

新王登基，靠的是性价比。

与长城DHT混动更看重性能、自上而下进行推广的选择不同，比亚迪是价格优先，自下而上地普及混动。

2021年，比亚迪DM-i技术发布后，即刻选择由秦PLUS、宋PLUS首发，秦PLUS DM-i起售价10.58万元，宋PLUS DM-i起售价14.68万元。高度垂直整合让比亚迪在新能源车产品上有更强的成本优势，能够压低价格。

而在2022年，比亚迪果断停产拖后腿的燃油车型，解决了燃油车与新能源车型打架的问题。火力全开的宋PLUS DM-i带着几乎和燃油车相同的售价但比燃油车更佳的电驱体验，在SUV销量榜上迅速爬升，最终取代了哈弗H6。

销量变化代表的不仅仅是一时的营收与利润，还有消费者心理的潜移默化：燃油车时代，哈弗H6是紧凑级家用SUV的锚，消费者在选购同级产品时通常以其为基准进行比较；而到了新能源时代，这个锚正在变成宋PLUS DM-i。伴随“国民SUV”称号的易主，近两年比亚迪和与长城的品牌势能一起一伏。

长城并非没有应对，但哈弗H6 PHEV车型去年秋天才上市，且根据更强的性能，定出了15.98万起的自信售价。而此时，更便宜的宋PLUS DM-i已经开卖近一年半，滚起了势不可挡的雪球。

实际上，比亚迪和理想过去两年赢得市场的内在逻辑在本质上是相似的：两者在各自的主战场，通过对驱动系统的裁剪，让出了一部分成本，把钱花到了消费者关心的地方。只不过比亚迪选择了把钱塞回消费者的荷包，最终实现油电同价；理想则选择了关怀家人，在车里安上冰箱彩电按摩椅。

而醉心于驱动系统先进性课题的长城混动，选择与增程比油耗，同DM-i比性能，反倒落入了一个两头不占的尴尬境地，不仅未能借助混动实现高端化，反而基本盘告急。

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换道：性价比是第一要务

被市场教育过的长城，今年仍然先从技术入手解决问题。

3月10日，长城举办智能新能源干货大会，重点发布Hi4四驱电混技术，表示要开启全民电四驱时代。听上去这依然是一项性能取向的技术，但其实际意义是，提升产品的性价比，也提升这种性价比的能见度。

长城Hi4 三擎九模

尾声