我是芯片超人花姐，入行20年，有40W+芯片行业粉丝。有很多不方便公开发公众号的，关于芯片买卖、关于资源链接等，我会分享在朋友圈。
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这两年，做内贸的芯片分销商们日子难过，相比起来，做外贸的日子虽然不如前几年那样火热，但总体情况似乎稍好一些。可以明显感觉到，这几年做外贸的人变多了。想做外贸的、正在摸索的、已经开始尝试的，都有不少。在以往还算“小众赛道”的芯片外贸，已经成了大家都关注的火热领域。要想做外贸生意，海外电子展少不了关注。还有不到2个月，全球电子元器件市场的“顶流”展会——德国慕尼黑电子展（Electronica，慕尼黑国际电子元器件博览会）就要开始了。受到疫情影响，上一次“正常”参加慕尼黑电子展，已经是2018年。时隔多年，行情和市场都经历了巨大的变化，大家还想参加慕尼黑电子展吗？现在海外参展的主要目的都是什么，真实感觉又是如何？我们采访了3位相关人士，他们去过或者打算去慕尼黑电子展，以下是他们的分享。“海外展会和国内不一样，展台放跑车，客户要提前邀约。”2018年的时候，我第一次参加了德国慕尼黑电子展，那次的效果还是不错的，所以今年我也会去，这次我们拿了一个24平米的展位，展位费和国内的差距并不大。我感觉海外的展会和国内的还是有很多不一样的地方。海外电子展上，除了一些散客会到处乱转去找供应商，头部的大客户其实更多都是邀约制。像那边展会的布置也很有意思，和国内大家喝杯茶的方式不一样，海外那些大贸、原厂们会在展台直接放跑车，场馆布置就像吧台一样。那些大的代理商、原厂的二楼是他们重点客户的集中点，可以在里面约见一些客户。我当时去展会的时候其实没有展位，也没有邀约很多客户。但是我去和场馆中当地的贸易商们聊天，了解他们也去尝试和他们建立联系。当时我在那里遇见了一位大贸的采购总监，他就向我介绍了他们的生意、业务逻辑，也和我讲了他们怎么去做本地化。还有一点，我觉得在展会里可以去感受欧洲当地的文化。了解那些当地的贸易商是怎么样去和头部客户交流，如何保持沟通，也能够了解欧洲那边的产业布局，我之前就是在那里了解到了一些南非的PCBA厂，以及他们在欧洲产业链中的位置。去参展也不要局限于场内的机会，还要盯着场外的机会。像英国、法国、意大利这些国家都离得很近，可以把有机会做大的客户都安排进行程里。有的人说，去海外展会收获不大，投产比不高，但我觉得如果你展前准备工作做足，还是能有很多收获。首先，我们不能仅仅想着去做贸易商，而是要真正融入他们产业链当中，获取和重要采购们对话的机会。要去理解终端的体系，不能只说自己卖什么芯片，要让客户觉得你是一个能够跟着他的体系，能够提供解决方案，有能力去服务他们公司。此外，公司介绍、邀约话术、宣传册、展台布置，这些都有很大的讲究，比如展前可以在LinkedIn这些平台上，找到一些企业和客户的参展信息，能够借此与客户进行邀约。我也建议大家去慕尼黑的时候，除了和大贸们的业务聊天，也可以去PCB的展馆多逛一逛。因为里面有一些做PCBA业务的，有一些在中国也有办公室，如果能加上业务主管之类的，好好聊还是有机会的。未来我们公司的业务可能会慢慢越来越细分，需要更多的客户进行链接，之后我会更多地去参加展会。而且展会也可以帮我们去了解到行情最新的动态，以及最新的方案、应用之类。“本来以为去不了，突然通知可以了，但两个月内要把所有东西准备好。”我2008年入行，2009开始自己创业，十几年一直都是做外贸生意，客户以海外贸易商为主，也会兼顾做一些OEM工厂以及EMS代工厂。“本来以为去不了，突然通知可以了，但两个月内要把所有东西准备好。”以前做外贸的人比较少，市场相对没有这么卷，我入行也比较早，生意一直比较稳定。之前行情好的时候，没想到要去参展。现在行情冷下来了，而且也看到身边人有去参展，所以决定自己也去尝试一下。今年好像去的人比之前多，展位比较紧张。我们4月就已经报名参展了，但是一直没有敲定，还告诉我们有可能报不上，所以我们一度已经放弃了。结果，8月左右，突然通知我们可以去了，但是要在2个多月的时间里把所有东西都准备好，包括宣传册、布置、海报、签证等等。因为是第一次参展，所以遇到这种情况感觉挑战很大，但也只能赶紧想办法解决，还好现在已经准备得差不多了。经历过这次之后，参展的整体流程都走了一遍，对我们来说也是一个能力的提升。首先，参展可以提升自己公司的曝光，也可以为自己背书，提升客户信任度，在自己的官网和邮件里也可以和客户有更好的互动。其次，打算去了解一下展会上的客户和同行，看看他们做什么产品，什么服务，去学习一下。最后才是看看有没有客户能够成单。我们大概去4个人，搭了一个展台，算上一些补贴，价格和国内展会的差距不大，不会花很多钱，出去主要是机票、酒店这类开销大。现在，向外走出去的趋势还是挺明显的。目前，可能代理商那边的情况好一些，像我们做贸易的，传导过来还需要一些时间。我们主要做欧洲客户，和美国利率的关系很大，等到美联储降息之后，情况可能会好一些，至少大家有盼头，最近的询价也慢慢变多了。我们是做外贸，电子元器件和PCBA的，之后主要想发展一站式PCBA，包括物料采购、检测 、供应链管理、PCB+SMT等等。前两年行情好，很多人在这行赚到了钱，去参展也比较积极，现在行情不好了，我感觉今年出去的人也变少了。我这边业绩还算比较稳定，今年环比一直有在增长。从长期来看，其实参加海外展会还是很值得，毕竟成功一个客户就能把成本赚回来了。我们之前参加过几次别的海外展会，这次是第一次去慕尼黑电子展，我们一般当地也有销售，这次大概去5-6个人。去海外展会主要目的是和老客户见面拜访。这次去德国是想开发一下新客户，但主要目标不是展会，而是为了参加一些大的贸易公司组织的after party。我建议大家多带上几位高颜值销售，不是开玩笑，因为客户第一时间接触到的都是你的销售，你的销售代表着你公司的实力和门面。想要出海参展的人还是不少，但是实际有多少目前还不能轻易下结论，恐怕要等到展会正式开始时才能有更好的感知。可以明显感受到的是，这两年行情变差了，大家出海参展考虑得更多了，展位费、机票、住宿，一个人的成本就不小，“能不能回本”成了关键的考虑因素。此外，有过参展经验的人表示，去海外参展，可能“在深圳见过的友商，在德国又见了一次”，无法判断海外展会能带来多少真实效益。不过，目前国内的原厂、分销商往海外走的趋势越来越明显，想要做外贸的人越来越多。而面对新市场、新客户、新供应链，参加海外电子展仍然可以大有所得。2024年11月10-21日，我们将组团前往德国慕尼黑电子展，开展一场为期12天的德国+英国深度考察之旅。本次考察由芯片超人花姐带队，花姐在芯片分销行业深耕近20年，拥有专业的产业视角，也有其他经验丰富的相关产业专家同行，“小白”也可以抓住展会重点，既看全也看明白。还有更多行业研讨会、供需交流会、技术分享会等丰富内容，详情可参看下方海报。▶ TOP4芯片分销商业绩PK：文晔和大联大赢麻了
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