我眼中芯片公司的FAE工作

电子工程世界 2021-07-23 07:36

不久前看过一篇很多人转发的关于FAE话题的文章,这两天脑海中突然闪现一个想法:我做过近3年的FAE,是不是也可以写一篇文章分享给大家呢?


大家普遍讨论的问题,我就不再重复了。在这里以我亲身经历的几件事情,让大家从另外一个角度来了解FAE。


事件1:我在7年前刚毕业时,就加入了一家外企,职位就是FAE,主要是单片机相关的技术支持工作。当年非常幸运,公司可以直接解决北京户口,但是在刚入职后不久,HR就找到我说:由于你的专业名称是控制科学与工程,而你的工作岗位名称是现场应用工程师,在申报材料提交过程中,经办人认为你的专业和工作岗位不对口,需要提供补充说明材料。我当时心里想我上学就学过单片机,不是很对口吗?.. 所幸后来老板帮忙,花了一晚上时间给我写了一个补充说明,最后才顺利办完流程。前几天我还听说真的有因为这个不对口问题被卡住,最后没办下来户口的。


点评:很多人对FAE这个岗位有误解、或者说有些偏见,他们可能会认为FAE没有技术含量,就是个普通的售前售后技术支持。其实不然,芯片公司的FAE和一般的硬件产品公司技术支持有很大的不同,一个硬件产品说明书一般就几页,一个MCU的datasheet少则也得有几百页,而且还是全英文的,仅从这点你就能感受到两者的不同。我当时之所以选择FAE,一个重要原因就是认为既然要支持客户,自己当然得很懂才行。我那会的FAE同事技术实力都非常强,他们很多人之前都做过多年的研发工作。


事件2:和代理商A去拜访当时风光无限、处于风口浪尖的L公司,向他们推广无线充电方案,我当时是赶鸭子上架被临时喊过去的,本身我对无线充电就不懂,加上模电一直也学不明白,在现场交流那天,此客户工程师飞扬跋扈,毫不留情,各种刁钻的问题向我们呼啸而来,我当时因为心虚不懂嘛,所以就没怎么说话,主要是代理商兄弟在说,没想到客户工程师直接冲我说:你是原厂FAE、都是别人在说,你怎么不说话啊? 我当时那个囧啊,但是还得笑脸相迎啊,谁让得暂时服务客户呢。后来就换成我另外一个同事支持他们了,再后来该公司没过两年也倒闭了...


点评:FAE是一件挺有挑战的工作,因为你要懂很多东西,同时也会碰到一些不太友好的客户,心里抗压能力也得过得去。当然像上面那种不太友好的客户是非常非常少的,我做FAE三年时间里,只遇到过3次。


事件3:和销售H去拜访一个客户,客户遇到的是USB问题,我在现场也解决不了,销售H对客户说:王工是FAE,这个问题需要他反馈给他们公司AE、研发才能解决。


和销售S去拜访一个客户,在交流过程中客户提了很多问题,我当时对那颗芯片还不熟,基本上都没有回答上来,当时觉得挺难为情的,不过销售S一点没有给我压力,反而帮我打了圆场,说这个芯片光技术手册就上千页,我们回去回去后确认一下。我和销售S仅有过2次客户拜访,但是仅这次的事件就让我特别感激他。


点评:FAE是需要经常和销售一起拜访客户的,我认为FAE和销售应该相互信任、相互配合,这样才能更好的做好客户。


事件4:H公司立项一个新产品,在选型的关键阶段,我给予了他们很大的支持,周六、日也陪着客户一起调试,给他们写代码,后来评估通过后,他们就正式选择了我们,也没在考虑其他家的芯片了。


点评:虽然很多时候芯片价格很关键,但是FAE也起着很大的作用,也许就因为你支持的很到位,客户就会选择你们公司的芯片。毕竟买芯片不是买白菜,回家洗洗煮了就能吃了。当客户因为你选择了你们公司的芯片、或者因为你的支持解决了一个困扰多时的问题,你会真正的感受到FAE工作的价值所在的。


我觉得做FAE最大的收获是接触了大量的客户和各种各样的应用,认识了非常多的人,包括本公司的Sales、FAE、AE、BD、PM,代理商的FAE、PM、Sales,还有客户的R&D等。


由于会不断的面对新知识,这样就会倒逼着自己去不停的学习,可以获得很快的成长。


而认识的不同类型的人,又会让我站在不同的角度去思考同一件事情,可以极大的拓宽自己的视野。


我从芯片公司离开后的最近的2份工作,全部和这些认识的人有关,第一份工作是原来客户介绍的,第二份工作是公司销售介绍的。


你可能会问我你为什么最后不做FAE了呢?


主要原因是,因为我刚毕业就去做了FAE,没有做过研发和实际产品,我觉得自己的能力和底蕴不够,不足以在这个岗位做的非常好,所以后来才离开。不过在现在的工作中,我又时常扮演FAE的角色,我也会经常支持现在的客户,帮他们解决部分技术问题。


最后聊聊FAE的职业发展方向:根据我身边认识的FAE工作情况,FAE大体上有以下发展方向:转销售、转市场、转AE、转研发、当老板、一直做FAE。

1)转销售
先说说为什么FAE转销售,一个重要的原因是钱!销售比FAE通常更赚钱,这不难理解,销售不仅有工资、有提成,可能还有一些不可描述的其他收入。第2个原因是,FAE本来就几乎和销售天天打交道,对销售的工作耳濡目染,转过去自然也比较容易。第3个原因是,本来FAE是要配合销售来支持客户的,转成销售就可以让FAE来配合自己了,自己不用再吭哧吭哧解决技术问题了,岂不美哉。所以说很多FAE干着干着,就转到销售去了。

FAE转销售其实是有很大优势的,有很多非常厉害的销售都是FAE出身。一个更懂技术的销售肯定更容易协调内外部资源,更好的服务客户。

2)转市场
市场不就是销售吗?通常市场和销售这俩词也是一起出现。它俩有很强的关联,但是工作侧重点也有所不同。市场的工作重点是搞清楚自家芯片在某一市场应用情况,包括有哪些客户、市场规模、发展趋势、竞争对手情况等。搜集市场信息,为销售指明方向,为公司产品定义提供输入是市场人员的主要任务。比如有专门做电机、智能家居、可穿戴设备等方向的市场人员。

FAE本身对市场就有一定的了解,转市场自然也是比较契合的。

3)转AE
AE和FAE只有一字之差,他们的工作内容差异也主要在这个F(Field)之上,AE一般是不用去现场做客户支持的,除非某些大客户,FAE搞不定AE才会亲自上场。AE主要是做方案,对上是公司的研发,对下支持FAE。

FAE经常和AE打交道,所以也有部分FAE后面转AE了,转AE技术上会专研的更深入些。

4)转研发
这里的研发,是指用芯片做产品的公司的研发,因为FAE日常和多个公司的研发工程师打交道,支持他们做开发,所以的有FAE后来不想做FAE,也有去做研发的,不过这种非常非常的少,我身边这种的不超过3个人。因为FAE干久了,一般人适应不了每天做办公室干开发的。

从上游芯片公司去下游做产品的公司,不仅可以做研发,还可以做架构、方案等工作。

5)当老板
有一部分FAE会选择自己创业当老板,因为在做FAE的工作中会积累很多资源,所以自己去当老板创业也是个不错的选择。

6)一直做FAE
不管别人怎么转,还是有很多FAE,一直坚持着做FAE,实力特别强的可能升为FAE经理。FAE因为本身工作很自由,工作时间也很弹性灵活,待遇也不错,见识也比较多,所以一直做FAE也是个选择。

FAE之所有会有这么多的发展方向,主要还是因为FAE本身工作会接触众多岗位的人员,所以选择性很多。

至于未来选择哪一个方向,并没有一个标准答案,适合自己的才是最好的。

关于FAE,你有什么想说的吗?欢迎留言讨论。

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